Kiedy kłamstwo staje się „prawdą hybrydową”

Data publikacji: 2018-11-15
Oryginalny tytuł wiadomości prasowej: Kiedy kłamstwo staje się „prawdą hybrydową”
Kategoria: BIZNES, Konsument

Według 66 proc. uczestników VI Konferencji Nienieodpowiedzialni, kłamstwo nie jest najskuteczniejszym narzędziem sprzedaży.

Według 66 proc. uczestników VI Konferencji Nienieodpowiedzialni, kłamstwo nie jest najskuteczniejszym narzędziem sprzedaży.
Z badania przeprowadzonego na potrzeby Konferencji wynika, że 45 proc. Polaków uważa się za rozsądnych konsumentów, odmienne zdanie mieli o reszcie rodaków – 26 proc. badanych uważa nasze społeczeństwo za zachłanne.
Eksperci są zdania, że firmy, które chcą odnaleźć się w nowej, zmiennej i wielobiegunowej rzeczywistości, muszą zacząć się zmieniać, inaczej zmiany te zostaną im narzucone.
Największymi problemami w przedsiębiorstwach są fałszywe autorytety oraz przeświadczenie pracowników o braku odpowiedzialności za czyny, w których pośredniczą.

 

IdeÄ… Konferencji Nienieodpowiedzialni jest zainspirowanie jej uczestników do podjÄ™cia dziaÅ‚aÅ„, aby Å›wiat, nie tylko biznesu, byÅ‚ bardziej odpowiedzialny. Podczas tegorocznej edycji, która miaÅ‚a miejsce 7 listopada w Muzeum Historii Å»ydów Polskich Polin, autorytety moralne oraz eksperci ze Å›wiata nauki i biznesu próbowali znaleźć odpowiedź na pytanie, czy zachÅ‚anność jest źródÅ‚em nieodpowiedzialnoÅ›ci oraz jak odróżnić, co jest kÅ‚amstwem, a co prawdÄ…. W Konferencji wzięło udziaÅ‚ 430 osób. Artur Nowak-GocÅ‚awski z ANG Spółdzielni i Fundacji BÄ™dÄ™ Kim ZechcÄ™, organizatora konferencji Nienieodpowiedzialni, zadedykowaÅ‚ tÄ™ edycjÄ™ Piotrowi PawÅ‚owskiemu – niedawno zmarÅ‚emu zaÅ‚ożycielowi Fundacji Integracja oraz przyjacielowi Nienieodpowiedzialnych. Również przedstawiciel UrzÄ™du m.st. Warszawy – współorganizatora Konferencji – Piotr Sawicki wspominaÅ‚ w sÅ‚owie wstÄ™pu spotkania z Piotrem PawÅ‚owskim.

Kłamstwo nie jest najskuteczniejszym narzędziem sprzedaży

W pierwszej części Konferencji odbyÅ‚a siÄ™ debata warszawska w stylu oksfordzkim, podczas której uczestnicy mieli zmierzyć siÄ™ z zadaniem wcielenia siÄ™ w role obroÅ„ców oraz przeciwników tezy, jakoby kÅ‚amstwo byÅ‚o najskuteczniejszym narzÄ™dziem sprzedaży. Jeszcze przed rozpoczÄ™ciem debaty, organizatorzy przeprowadzili gÅ‚osowanie wÅ›ród wszystkich uczestników Konferencji. OkazaÅ‚o siÄ™, że jedynie 34 proc. gÅ‚osujÄ…cych zgadza siÄ™ z tÄ… tezÄ…. W debacie prowadzonej przez Grzegorza Nawrockiego, po stronie propozycji wystÄ™powali: socjolog dr Tomasz Sobierajski, Agnieszka Wachnicka – Prezes ZarzÄ…du Fundacji Rozwoju Rynku Finansowego, dr MaÅ‚gorzata Bonikowska – politolog, prezes oÅ›rodka THINKTANK oraz Jana Niedźwiedź – Gliniecka – Wiceprezes ZarzÄ…du EFPA Polska. Po stronie opozycji znaleźli siÄ™: dziennikarka Eliza Michalik, Przemek GdaÅ„ski – Prezes ZarzÄ…du Banku BGÅ» BNP Paribas, Krzysztof Kwiatkowski – Prezes Najwyższej Izby Kontroli oraz Adam Parfiniewicz – Prezes ZarzÄ…du ULTIMO.

WystÄ™pujÄ…cy w roli obroÅ„cy tej tezy przekonywali, że nie zawsze potrzebujemy znać caÅ‚Ä… prawdÄ™ i że kÅ‚amstwo jest „klejem spoÅ‚ecznym”, bez którego spoÅ‚eczeÅ„stwo już dawno by siÄ™ rozpadÅ‚o. Ponadto, sami akceptujemy mijanie siÄ™ z prawdÄ…, np. poprzez publikowanie nieprawdziwego obrazu w mediach spoÅ‚ecznoÅ›ciowych. Dr Bonikowska zaproponowaÅ‚a, aby sÅ‚owo „kÅ‚amstwo” zamienić na „prawdÄ™ hybrydową” – pragniemy bowiem przekazywać jedynie część wiedzy, z pominiÄ™ciem niektórych szczegółów. WystÄ™pujÄ…cy używali argumentacji, że konsumenci chcÄ… być okÅ‚amywani, ale siÄ™ do tego nie przyznajÄ…. Agnieszka Wachnicka przekonywaÅ‚a np., że jako konsumenci nie tylko akceptujemy kÅ‚amstwo, ale wrÄ™cz go oczekujemy: – Weźmy przykÅ‚ad dwóch banków – gdyby jeden z nich mówiÅ‚: kliencie jesteÅ› wyjÄ…tkowy, a drugi: kliencie, jesteÅ› jednym z 6 milionów, wiÄ™kszość z nas wybraÅ‚aby pierwszy bank, nawet wiedzÄ…c, że i tak bÄ™dzie jednym z 6 milionów. Chcemy siÄ™ czuć wyjÄ…tkowo.

Strona opozycji miała przedstawić argumenty obalające tę tezę. Przekonywali np., że kłamstwo może być skutecznym narzędziem sprzedaży, ale tylko na krótką metę. W biznesie liczą się jednak długotrwałe relacje z klientem, których stworzenie nie byłoby możliwe bez wiarygodności. Klient, który został okłamany, nie dość, że już nie wróci, to jeszcze podzieli się swoimi doświadczeniami z innymi osobami.

– Wyobraźcie sobie sytuacjÄ™ – jest rodzina Neandertalczyków. Jeden z nich mówi do drugiego: tam jest mamut, spokojny jak baranek, wyjdziesz, rzucisz w niego kamieniem i sukces gwarantowany. Gdyby rzeczywiÅ›cie kÅ‚amstwo byÅ‚o najskuteczniejszym narzÄ™dziem i spajaÅ‚o spoÅ‚eczeÅ„stwo, żadnego z nas nie byÅ‚oby na tej Sali – mówiÅ‚ Krzysztof Kwiatkowski.

Swoje argumenty w związku z rolą przeciwnika tezy przedstawił również Przemek Gdański.

 – Ekonomicznie kłamstwo jest nieopłacalne. Świat biznesu opiera się na długoterminowych relacjach i budowaniu trwałego wizerunku.(…) Z pragmatycznego punktu widzenia, nie warto opierać sprzedaży na kłamstwie. Na dłuższą metę uczciwa, pokorna sprzedaż jest dużo bardziej uzasadniona pod względem etycznym i ekonomicznym – mówił Prezes Zarządu Banku BGŻ BNP Paribas.

Loża mÄ™drców w skÅ‚adzie: Zofia Sanejko – Chief Commercial Officer Grupy IPG Mediabrands Polska, Jerzy BaÅ„ka -  Wiceprezes ZwiÄ…zku Banków Polskich oraz Sylwester Pedowicz – Country Manager, Dyrektor OddziaÅ‚u Ikano Bank AB (publ) w Polsce, opowiedziaÅ‚a siÄ™ po stronie opozycji. Również widownia nie zostaÅ‚a przekonana argumentami propozycji. Po debacie gÅ‚osowanie powtórzono – tym razem za tezÄ… jakoby kÅ‚amstwo byÅ‚o najskuteczniejszym narzÄ™dziem sprzedaży opowiedziaÅ‚o siÄ™ 36 proc. gÅ‚osujÄ…cych, przeciw 64 proc.

– Debata pozwoliÅ‚a nam poznać różne, inspirujÄ…ce spojrzenia na ten sam problem, a dyskusja byÅ‚a na tyle interesujÄ…ca, że wÅ‚Ä…czyÅ‚a siÄ™ do niej widownia. Należy pamiÄ™tać, że osoby wystÄ™pujÄ…ce w debacie nie muszÄ… do koÅ„ca zgadzać siÄ™ z argumentami reprezentowanej strony – jest to ćwiczenie intelektualne, podczas którego wcielajÄ… siÄ™ jedynie w role. Cieszymy siÄ™, że zaproponowana przez nas forma rozważaÅ„ zostaÅ‚a tak dobrze przyjÄ™ta przez naszych goÅ›ci. MogÄ™ już zdradzić, że za rok także odbÄ™dzie siÄ™ Konferencja i nadal bÄ™dziemy chcieli korzystać z formuÅ‚y debaty oksfordzkiej w naszym, warszawskim wydaniu, aby zachÄ™cić wszystkich goÅ›ci do twórczej wymiany opinii – mówi Artur Nowak – GocÅ‚awski.

„Polacy są zachłanni, ale ja nie!”

Podczas Konferencji prof. Dominika Maison zaprezentowała wyniki badania przeprowadzonego dla Nienieodpowiedzialnych przez butik badawczy Maison&Partners -„Chciwy, zachłanny czy zagubiony?”. Respondenci zapytani o to, jakimi są konsumentami, w 45 proc. odpowiadali, że rozsądnymi, 36 proc. uważa, że ma kontrolę nad swoimi decyzjami zakupowymi, a 1/3 twierdzi, że jest odpowiedzialna lub oszczędna. Jedynie 13 proc. przyznaje, że potrafi w tej kwestii zaszaleć, 7 proc. uważa się za impulsywnych konsumentów, a tylko 2 proc. respondentów odpowiedziało, że są zachłanni. Zupełnie inaczej wyglądają opinie Polaków na temat innych rodaków. Aż 29 proc. badanych uważa, że Polacy są rozrzutni, 26 proc., że zachłanni, a jedynie 12 proc. uznało, że polscy konsumenci są rozsądni. Respondenci zostali także zapytani o to, co zrobiliby z zaoszczędzonymi pieniędzmi. ¼ badanych o wysokim stopniu materializmu odpowiedziała, że wydałaby te środki. Dla porównania, podobnie postąpiłoby tylko 13 proc. osób o niskim stopniu materializmu. Respondentów poddano również badaniu, które miało pokazać, czy sztuczki reklamowe, jakie stosują niektóre firmy, faktycznie działają na konsumentów. Okazało się, że komunikacja ukierunkowana na materialistów obniża zaufanie do firmy oraz nie buduje lojalności, ponieważ materialiści nie są lojalnymi klientami.

Umarł konsument, niech żyje człowiek

W dalszej części Nienieodpowiedzialnych, Przemek Gdański, Prezes Zarządu Banku BGŻ BNP Paribas przekonywał, że branża finansowa nie jest zachłanna, tylko ma złą opinię. Istnieje powszechne przekonanie, że banki realizują wyższy poziom zysków, co miałoby świadczyć o ich zachłanności, jednak dużo większe zyski ma m.in. branża napojów czy transportu lotniczego, a konsumenci nie mają poczucia, że są one zachłanne. Zdarzały się jednak sytuacje, w których banki nie zareagowały w prawidłowy sposób – np. nie powinny były udzielać kredytów we frankach osobom, które nie do końca zdawały sobie sprawę z ryzyka. Prof. Andrzej Falkowski przekonywał natomiast, że firmy powinny skupić się na komunikacji funkcjonalnej – odróżniać to, czego klient chce od tego, czego potrzebuje. Niezbędne jest również informowanie konsumentów o wszelkich opłatach związanych z zakupem produktu finansowego – to wpływa na wzrost zaufania do firmy. Zuzanna Skalska opowiedziała o rzeczywistości, z jaką przyjdzie się firmom zmierzyć w najbliższych latach – zmiany w postrzeganiu miast, starzejące się społeczeństwo czy zamiana myślenia z globalnego na lokalne. W niedługim czasie fintechy mogą zastąpić pośredników, zamiast posiadać, konsumenci będą woleli się dzielić, a produkty zostaną zastąpione projektami internetowymi, które każdy będzie mógł wydrukować na drukarce 3D.

Pośrednictwo w działaniu zwalnia z odpowiedzialności

Kolejni prelegenci skupili się w głównej mierze na odpowiedzialności – prof. Przemysław Czapliński przedstawił historię słowa „odpowiedzialność” oraz konteksty, w jakich jest ono obecnie używane. Prof. Dariusz Doliński natomiast opowiedział o odpowiedzialności w kontekście Eksperymentu Milgrama. Okazuje się, że jeżeli nasza rola polega na pośredniczeniu w wykonywaniu jakiegoś zadania, to czujemy się zwolnieni z odpowiedzialności za nasze czyny, co jest szczególnie niebezpieczne, jeśli wykonujemy polecenia wydawane przez autorytety deontyczne, czyli nieoparte na kompetencjach, a na samej władzy. Prof. Olaf Żylicz przedstawił mechanizmy oraz cechy, jakie charakteryzują tego typu fałszywe autorytety.

– WysÅ‚uchaliÅ›my także rozmów ze współtwórcami książki „Rozmowy o odpowiedzialnoÅ›ci” – PaweÅ‚ Oksanowicz z dr AleksandrÄ… PrzegaliÅ„skÄ… rozmawiaÅ‚ o roli etyki i filozofii w rozwoju technologii, a z prof. Krystianem Jażdżewskim o niesamowitym programie, dziÄ™ki któremu docelowo 37 mln Polaków ma zostać przebadanych pod kÄ…tem obciążenia genetycznego nowotworami. Z Henrykiem Wujcem natomiast o niepewnoÅ›ci czÅ‚owieka wobec zmieniajÄ…cej siÄ™ rzeczywistoÅ›ci rozmawiaÅ‚a dr MaÅ‚gorzata Bonikowska. ZachÄ™cam do przeczytania wszystkich inspirujÄ…cych rozmów, jakie zostaÅ‚y spisane w tej książce – dodaje Artur Nowak – GocÅ‚awski.

Na koniec prof. Anna Giza opowiedziaÅ‚a o fetyszu wzrostu, przez który firmy ciÄ…gle dążą do powiÄ™kszania zysków oraz o tym, że z autonomiÄ… konsumenckÄ… mamy do czynienia wówczas, gdy jesteÅ›my w stanie samodzielnie okreÅ›lić nasze cele i wartoÅ›ci, bez ulegania modom. Ks. Adam Boniecki zakoÅ„czyÅ‚ KonferencjÄ™ rozważaniami nad grzechem głównym, jakim jest nieumiarkowanie w jedzeniu i piciu. WedÅ‚ug ksiÄ™dza, w czÅ‚owieku istnieje coÅ› takiego, jak mechanizm rosnÄ…cych potrzeb, który jest także motorem napÄ™dzajÄ…cym postÄ™p. Powodem nieumiarkowania jest natomiast pragnienie szczęścia. Jak mówiÅ‚: Nie zastanawiamy siÄ™ nad tym, czy te potrzeby, które zaspokajamy, sÄ… realne. (…) to iluzja, że możemy „bycie” zastÄ…pić „posiadaniem”.

 

Źródło: ANG Spółdzielnia

źródło: Biuro Prasowe
Załączniki:

Hashtagi: #BIZNES #Konsument