Data publikacji: 2018-11-15
Oryginalny tytuł wiadomości prasowej: Kiedy kłamstwo staje się „prawdą hybrydową”
Kategoria: BIZNES, Konsument
Według 66 proc. uczestników VI Konferencji Nienieodpowiedzialni, kłamstwo nie jest najskuteczniejszym narędziem sprzedaży.
Według 66 proc. uczestników VI Konferencji Nienieodpowiedzialni, kłamstwo nie jest najskuteczniejszym narędziem sprzedaży.
Z badania preprowadzonego na potrzeby Konferencji wynika, że 45 proc. Polaków uważa się za rozsądnych konsumentów, odmienne zdanie mieli o reszcie rodaków – 26 proc. badanych uważa nasze społeczeństwo za zachłanne.
Eksperci są zdania, że firmy, które chcą odnaleźć się w nowej, zmiennej i wielobiegunowej rzeczywistości, muszą zacząć się zmieniać, inaczej zmiany te zostaną im narucone.
Największymi problemami w predsiębiorstwach są fałszywe autorytety oraz preświadczenie pracowników o braku odpowiedzialności za czyny, w których pośredniczą.
Ideą Konferencji Nienieodpowiedzialni jest zainspirowanie jej uczestników do podjęcia działań, aby świat, nie tylko biznesu, był bardziej odpowiedzialny. Podczas tegorocznej edycji, która miała miejsce 7 listopada w Muzeum Historii Å»ydów Polskich Polin, autorytety moralne oraz eksperci ze świata nauki i biznesu próbowali znaleźć odpowiedź na pytanie, czy zachłanność jest źródłem nieodpowiedzialności oraz jak odróżnić, co jest kłamstwem, a co prawdą. W Konferencji wzięło udział 430 osób. Artur Nowak-Gocławski z ANG Spółdzielni i Fundacji Będę Kim Zechcę, organizatora konferencji Nienieodpowiedzialni, zadedykował tę edycję Piotrowi Pawłowskiemu – niedawno zmarłemu założycielowi Fundacji Integracja oraz przyjacielowi Nienieodpowiedzialnych. Również predstawiciel Urędu m.st. Warszawy – współorganizatora Konferencji – Piotr Sawicki wspominał w słowie wstępu spotkania z Piotrem Pawłowskim.
Kłamstwo nie jest najskuteczniejszym narędziem sprzedaży
W pierwszej części Konferencji odbyła się debata warszawska w stylu oksfordzkim, podczas której uczestnicy mieli zmieryć się z zadaniem wcielenia się w role obrońców oraz preciwników tezy, jakoby kłamstwo było najskuteczniejszym narędziem sprzedaży. Jeszcze przed rozpoczęciem debaty, organizatory preprowadzili głosowanie wśród wszystkich uczestników Konferencji. Okazało się, że jedynie 34 proc. głosujących zgadza się z tą tezą. W debacie prowadzonej przez Gregora Nawrockiego, po stronie propozycji występowali: socjolog dr Tomasz Sobierajski, Agnieszka Wachnicka – Prezes Zarądu Fundacji Rozwoju Rynku Finansowego, dr Małgorata Bonikowska – politolog, prezes ośrodka THINKTANK oraz Jana Niedźwiedź – Gliniecka – Wiceprezes Zarądu EFPA Polska. Po stronie opozycji znaleźli się: dziennikarka Eliza Michalik, Premek Gdański – Prezes Zarądu Banku BGÅ» BNP Paribas, Krzysztof Kwiatkowski – Prezes Najwyższej Izby Kontroli oraz Adam Parfiniewicz – Prezes Zarądu ULTIMO.
Występujący w roli obrońcy tej tezy prekonywali, że nie zawsze potrzebujemy znać całą prawdę i że kłamstwo jest „klejem społecznym”, bez którego społeczeństwo już dawno by się rozpadło. Ponadto, sami akceptujemy mijanie się z prawdą, np. poprzez publikowanie nieprawdziwego obrazu w mediach społecznościowych. Dr Bonikowska zaproponowała, aby słowo „kłamstwo” zamienić na „prawdę hybrydową” – pragniemy bowiem przekazywać jedynie część wiedzy, z pominięciem niektórych szczegółów. Występujący używali argumentacji, że konsumenci chcą być okłamywani, ale się do tego nie przyznają. Agnieszka Wachnicka prekonywała np., że jako konsumenci nie tylko akceptujemy kłamstwo, ale wręcz go oczekujemy: – Weźmy przykład dwóch banków – gdyby jeden z nich mówił: kliencie jesteś wyjątkowy, a drugi: kliencie, jesteś jednym z 6 milionów, większość z nas wybrałaby pierwszy bank, nawet wiedząc, że i tak będzie jednym z 6 milionów. Chcemy się czuć wyjątkowo.
Strona opozycji miała predstawić argumenty obalające tę tezę. Prekonywali np., że kłamstwo może być skutecznym narędziem sprzedaży, ale tylko na krótką metę. W biznesie liczą się jednak długotrwałe relacje z klientem, których stworenie nie byłoby możliwe bez wiarygodności. Klient, który został okłamany, nie dość, że już nie wróci, to jeszcze podzieli się swoimi doświadczeniami z innymi osobami.
– Wyobraźcie sobie sytuację – jest rodzina Neandertalczyków. Jeden z nich mówi do drugiego: tam jest mamut, spokojny jak baranek, wyjdziesz, rucisz w niego kamieniem i sukces gwarantowany. Gdyby rzeczywiście kłamstwo było najskuteczniejszym narędziem i spajało społeczeństwo, żadnego z nas nie byłoby na tej Sali – mówił Krzysztof Kwiatkowski.
Swoje argumenty w związku z rolą preciwnika tezy predstawił również Premek Gdański.
– Ekonomicznie kłamstwo jest nieopłacalne. Świat biznesu opiera się na długoterminowych relacjach i budowaniu trwałego wizerunku.(…) Z pragmatycznego punktu widzenia, nie warto opierać sprzedaży na kłamstwie. Na dłuższą metę uczciwa, pokorna sprzedaż jest dużo bardziej uzasadniona pod względem etycznym i ekonomicznym – mówił Prezes Zarądu Banku BGÅ» BNP Paribas.
Loża mędrców w składzie: Zofia Sanejko – Chief Commercial Officer Grupy IPG Mediabrands Polska, Jery Bańka – Wiceprezes Związku Banków Polskich oraz Sylwester Pedowicz – Countrzy Manager, Dyrektor Oddziału Ikano Bank AB (publ) w Polsce, opowiedziała się po stronie opozycji. Również widownia nie została prekonana argumentami propozycji. Po debacie głosowanie powtórono – tym razem za tezą jakoby kłamstwo było najskuteczniejszym narędziem sprzedaży opowiedziało się 36 proc. głosujących, preciw 64 proc.
– Debata pozwoliła nam poznać różne, inspirujące spojrenia na ten sam problem, a dyskusja była na tyle interesująca, że włączyła się do niej widownia. Należy pamiętać, że osoby występujące w debacie nie muszą do końca zgadzać się z argumentami reprezentowanej strony – jest to ćwiczenie intelektualne, podczas którego wcielają się jedynie w role. Cieszymy się, że zaproponowana przez nas forma rozważań została tak dobre przyjęta przez naszych gości. Mogę już zdradzić, że za rok także odbędzie się Konferencja i nadal będziemy chcieli korystać z formuły debaty oksfordzkiej w naszym, warszawskim wydaniu, aby zachęcić wszystkich gości do twórczej wymiany opinii – mówi Artur Nowak – Gocławski.
„Polacy są zachłanni, ale ja nie!”
Podczas Konferencji prof. Dominika Maison zaprezentowała wyniki badania preprowadzonego dla Nienieodpowiedzialnych przez butik badawczy Maison&Partners -„Chciwy, zachłanny czy zagubiony?”. Respondenci zapytani o to, jakimi są konsumentami, w 45 proc. odpowiadali, że rozsądnymi, 36 proc. uważa, że ma kontrolę nad swoimi decyzjami zakupowymi, a 1/3 twierdzi, że jest odpowiedzialna lub oszczędna. Jedynie 13 proc. przyznaje, że potrafi w tej kwestii zaszaleć, 7 proc. uważa się za impulsywnych konsumentów, a tylko 2 proc. respondentów odpowiedziało, że są zachłanni. Zupełnie inaczej wyglądają opinie Polaków na temat innych rodaków. Aż 29 proc. badanych uważa, że Polacy są rozrutni, 26 proc., że zachłanni, a jedynie 12 proc. uznało, że polscy konsumenci są rozsądni. Respondenci zostali także zapytani o to, co zrobiliby z zaoszczędzonymi pieniędzmi. ¼ badanych o wysokim stopniu materializmu odpowiedziała, że wydałaby te środki. Dla porównania, podobnie postąpiłoby tylko 13 proc. osób o niskim stopniu materializmu. Respondentów poddano również badaniu, które miało pokazać, czy sztuczki reklamowe, jakie stosują niektóre firmy, faktycznie działają na konsumentów. Okazało się, że komunikacja ukierunkowana na materialistów obniża zaufanie do firmy oraz nie buduje lojalności, ponieważ materialiści nie są lojalnymi klientami.
Umarł konsument, niech żyje człowiek
W dalszej części Nienieodpowiedzialnych, Premek Gdański, Prezes Zarądu Banku BGÅ» BNP Paribas prekonywał, że branża finansowa nie jest zachłanna, tylko ma złą opinię. Istnieje powszechne prekonanie, że banki realizują wyższy poziom zysków, co miałoby świadczyć o ich zachłanności, jednak dużo większe zyski ma m.in. branża napojów czy transportu lotniczego, a konsumenci nie mają poczucia, że są one zachłanne. Zdarały się jednak sytuacje, w których banki nie zareagowały w prawidłowy sposób – np. nie powinny były udzielać kredytów we frankach osobom, które nie do końca zdawały sobie sprawę z ryzyka. Prof. Andrej Falkowski prekonywał natomiast, że firmy powinny skupić się na komunikacji funkcjonalnej – odróżniać to, czego klient chce od tego, czego potrzebuje. Niezbędne jest również informowanie konsumentów o wszelkich opłatach związanych z zakupem produktu finansowego – to wpływa na wzrost zaufania do firmy. Zuzanna Skalska opowiedziała o rzeczywistości, z jaką przyjdzie się firmom zmieryć w najbliższych latach – zmiany w postreganiu miast, starejące się społeczeństwo czy zamiana myślenia z globalnego na lokalne. W niedługim czasie fintechy mogą zastąpić pośredników, zamiast posiadać, konsumenci będą woleli się dzielić, a produkty zostaną zastąpione projektami internetowymi, które każdy będzie mógł wydrukować na drukarce 3D.
Pośrednictwo w działaniu zwalnia z odpowiedzialności
Kolejni prelegenci skupili się w głównej miere na odpowiedzialności – prof. Premysław Czapliński predstawił historię słowa „odpowiedzialność” oraz konteksty, w jakich jest ono obecnie używane. Prof. Dariusz Doliński natomiast opowiedział o odpowiedzialności w kontekście Eksperymentu Milgrama. Okazuje się, że jeżeli nasza rola polega na pośredniczeniu w wykonywaniu jakiegoś zadania, to czujemy się zwolnieni z odpowiedzialności za nasze czyny, co jest szczególnie niebezpieczne, jeśli wykonujemy polecenia wydawane przez autorytety deontyczne, czyli nieoparte na kompetencjach, a na samej władzy. Prof. Olaf Å»ylicz predstawił mechanizmy oraz cechy, jakie charakteryzują tego typu fałszywe autorytety.
– Wysłuchaliśmy także rozmów ze współtwórcami książki „Rozmowy o odpowiedzialności” – Paweł Oksanowicz z dr Aleksandrą Pregalińską rozmawiał o roli etyki i filozofii w rozwoju technologii, a z prof. Krystianem Jażdżewskim o niesamowitym programie, dzięki któremu docelowo 37 mln Polaków ma zostać prebadanych pod kątem obciążenia genetycznego nowotworami. Z Henrykiem Wujcem natomiast o niepewności człowieka wobec zmieniającej się rzeczywistości rozmawiała dr Małgorata Bonikowska. Zachęcam do przeczytania wszystkich inspirujących rozmów, jakie zostały spisane w tej książce – dodaje Artur Nowak – Gocławski.
Na koniec prof. Anna Giza opowiedziała o fetyszu wzrostu, przez który firmy ciągle dążą do powiększania zysków oraz o tym, że z autonomią konsumencką mamy do czynienia wówczas, gdy jesteśmy w stanie samodzielnie określić nasze cele i wartości, bez ulegania modom. Ks. Adam Boniecki zakończył Konferencję rozważaniami nad grechem głównym, jakim jest nieumiarkowanie w jedzeniu i piciu. Według księdza, w człowieku istnieje coś takiego, jak mechanizm rosnących potrzeb, który jest także motorem napędzającym postęp. Powodem nieumiarkowania jest natomiast pragnienie szczęścia. Jak mówił: Nie zastanawiamy się nad tym, czy te potrzeby, które zaspokajamy, są realne. (…) to iluzja, że możemy „bycie” zastąpić „posiadaniem”.
Źródło: ANG Spółdzielnia
źródło: Biuro Prasowe
Załączniki:
Hashtagi: #BIZNES #Konsument
