Jak skutecznie konkurowac
autorem artykulu jest Wanda Loskot
Koncentruj sie na zaoferowaniu najwyzszej wartosci – nie na samej jakosci tego co oferujesz.
Jakosc to jedno – wysoka wartosc to drugie. W trudnych czasach firmy maja tendencje do obnizania wartosci tego co oferuja zeby jak najbardziej obnizyc ceny.
Nie podazaj w tym kierunku – niech twoja konkurencja tak zmiera ku swojej wlasnej zgubie.
Ty maszeruj w preciwnym kierunku. Koncentruj sie na stworeniu jak najwyzszej wartosci – nawet jesli oznacza to, ze musisz podwyzszyc cene.
Zawsze znajdziesz ludzi gotowych na to by zaplacic za to co naprawde chca jesli to cos, przedstawia dla nich wysoka wartosc. Nie wszyscy oczywiscie – ci ktory sa bankrutami albo ci ktory sa zadluzeni po uszy i ledwwo zipia, na pewno nie. Ale nawet w najtrudniejszych czasach jest wystarczajaco wielu takich, ktorych stac na to by sobie sprawic to, czego naprawde chca.
Warunkiem jest, by ta wartosc byla dla klienta jasna jak na dloni. W oczach klienta – nie tylko w twoich oczach. Wszystko co robisz powinno byc zwiazane zatem z tym by stworyc (a potem uswiadomic potencjalnym klientom) te wysoka wartosc, ktora masz do zaoferowania.
Pamietaj: tylko to, ze TY wiesz o tym nie wystarcza jesli twoj klient nie widzi w tym co oferujesz ogromnej niepodwazalnej wartosci. Dopiero to sprawia, ze klient chce siegnac po portfel.
Konkuruj poslugujac sie wasnie ta wartoscia – nie sama cena
Podbijanie cen jest w biznesie samobojstwem – i dla ciebie i dla konkurentow. Bo niezaleznie od tego jak niska cene zaoferujesz, zawsze sie znajdzie inny samobojca, ktory w kazdej chwili moze zaoferowac jeszcze nizsza cene.
Oferujac jak najnizsze ceny skazujesz sie takze z gory na to, by miec tylko klientow, dla ktorych glownym motywem zakupu jest niska cena. Ci, ktorych glownym celem jest kupic jak najtaniej nie zwazajac uwagi na wysoka jakosc nigdy nie beda lojalnymi klientami, ktor beda do ciebie wracac.
Taka polityka niskich cen jednoczesnie odstrasza tych najbardziej wartosciowych klientow. Tych, ktory doceniaja wysoka wartosc i ktorych stac na to, by za jakosc i wartosc zaplacic wiecej.
Jesli stworysz produkt/uslugi, ktore sa tak wartosciowe,
ze nikt inny na tym samym rynku nie moze (albo nie chce) ci dorownac, o wiele latwiej bedzie ci to sprzedac za wyzsza, nawet za znacznie wyzsza, cene.
Paradoksem jest to, ze im wyzsza wartosc tego co oferujesz i im wyzsza cena (w pewnych granicach oczywiscie) tym latwiej jest znalezc rynek zbytu. Bo jak juz wspomnialam,
niezaleznie od tego, jak kiepska jest ekonomia, zawsze mozna znalezc ludzi, ktorych stac na to by zainwestowac w cos, co sobie bardzo cenia.
Patr na swoje oferty oczami klienta
Tylko klient decyduje ostatecznie, jaka wartosc ma twoj produkt. Niewazne ile cie kosztuje zeby to wyprodukowac, opakowac, zareklamowac. Klient zaplaci za to, co sprzedajesz tylko tyle ile to jest dla niego warte.
I cale szczescie! Bo dzieki temu mozesz doliczyc ogromnie wysoka mare oferujac cos, czego wyprodukowanie kosztuje grosze, a co w oczach klienta przedstawia tak ogromna wartosc, ze zechce zaplacic za to krocie.
Poniewaz wartosc jest uzalezniona od tego, co twoj klient widzi w twojej ofercie, musisz sie nauczyc patrec na swoje produkty i uslugi oczami klientow. Nie jest to latwe, bo wszyscy mamy tendencje, by podchodzic do tego co wytwaramy zbyt emocjonalnie. Ale koniecznie treba sie prelamac i nabrac dystansu.
Wykorystaj to, ze wieksosc ludzi nie potrafi sie na to zdobyc. Twoja konkurencja woli sie oklamywac. Wola wieryc w manne z nieba i w to, ze to co oferuja jest wspaniale i pozadane bez zadnych badan rynku. Jesli malo kto kupuje to, co oferuja – tlumacza sie na ogol tym, ze ludziom w dzisiejszych czasach brak pieniedzy.
To fakt, ludzie maja mniej pieniedzy ale pamietaj, ze pieniadze maja. I te pieniadze wydaja na to, co w ich pojeciu przedstawia wartosc. DAJ im wiec te wartosc!
Pryczyn sie do tego, by twoim klientom sie dobre powodzilo.
W trudnych czasach, kiedy konkurencji jest wiecej niz kupujacych, samo tylko zapewnienie, nawet zagwarantowanie satysfakcji nie wystarcza. Zeby zaskarbic sobie lojalnosc klientow, pomagaj im w osiaganiu ich wlasnych celow – nawet tych ktore nie sa zwiazane z twoimi uslugami/produktami.
Spojr na swoje relacje z klientami i potencjalnymi klientami z innej perspektywy. Jako przyjaciel. Jako zyczliwy i zaufany doradca. Jako ktos, komu ich sukces lezy na sercu. Badz kreatywny w tym, by pomoc im w uporaniu sie z problemami. Oczywiscie to oznacza, ze musisz wiedziec KTO jest twoim klientem i jakie ci ludzie maja problemy.
Dodaj cos dodatkowo- ludzie kochaja prezenty
Dodaj do tego co sprzedajesz cos gratisowo, extra. Po to tylko, by klienta uradowac. To nawet nie musi nic kosztowac – na przyklad moja fryzjerka po zakonczeniu farbowania, obcinania i suszenia, robi mi masaz karku, a wlascicielka polskiej restauracji w Sarasocie zaskoczyla nas ostatnio wreczajac nam przy wyjsciu zapakowany w folie kawalek pysznego pasztetu…
Koszt niewielki a wrazenie spore!
—
Wanda Loskot jest cenionym w USA doradca do spraw rozwoju biznesu. Sukces Twojej Firmy jej polska strona, mozesz sie zapisac na audio-kursy, internetowe warsztaty i prowadzone na zywo tele-konferencje – GRATIS!
Artykul pochodzi z serwisu www.Artelis.pl
